药兜网:互联网界的九州通,医药界的京东
2018-08-22

本文摘自:中国药店 总第245期

互联网只能改造行业,而不能颠覆行业。药兜网正是凭借具有前瞻性的判断,按照医药行业固有的客观规律有步骤地推进战略蓝图。

国内医药B2B市场经历混战后,一批“明星企业”元气大伤,相反部分颇具特色的企业崭露头角,于是形成了当下仍未固化的市场格局。在诸多市场参与者中,药兜网可谓“独行侠”,以独特的发展逻辑和差异化的发展节奏,逐渐从幕后走向台前。

 独树一帜,坚持“不补贴”

创业之前,药兜网CEO邱中勋曾就职于多家医药制造企业,是医药行业的资深“老兵”,深谙医药行业这潭水有多深。他说,“对于行业内的每个创业者而言,最严峻的挑战就在于,如何打破传统的利益格局并重新组合分配。”

2014年6月,药兜网成立,翌年年初正式上线运营。初始创业团队同样大都具有深厚的医药行业背景,在对行业的理解上与邱中勋有着高度的默契,因此,自创业伊始,药兜网便确立并践行了“不补贴”的基本方针。

于是,在“烧钱换市场”思维大行其道的2015年,药兜网谨守“独善其身”的原则,按照自己的节奏缓步健行。今天来看,诸多当时的“明星企业”经历了虎头蛇尾式的败退,而药兜网却后来居上,年销售规模已届百亿。

之所以选择“不补贴”,正源于邱中勋对于医药行业深刻透彻的理解。“药兜药目前拥有将近20万SKU,预计今年年底会达到50万,而到达成熟期可能会超过50万,而且国内的药品单位普遍存在散和乱的问题,如此复杂的供需链条仅仅依靠补贴显然是行不通的。”邱中勋解释道。

发生在行业内的血淋淋的事实证明,互联网只能改造行业,而不能颠覆行业。药兜网正是凭借具有前瞻性的判断,按照医药行业固有的客观规律有步骤地推进宏图大业。

 “我们创业的初衷,是让所有人能够平等地用药。”邱中勋说,为了实现企业的长期愿景,药兜网确立了“三步走”的发展战略。

第一阶段:整合上游产品资源,“保证所有地域的零售药店都能够更加方便地采购到更加便宜的产品”。邱中勋说,药兜网发展至今已经初步完成了第一阶段的布局,“我们现在聚合的产品资源,已经基本能够满足普通药店的采购需求。”

第二阶段:以“严选项目”为基点逐渐导入自营业务。据邱中勋介绍,药兜网通过整理并分析用户采购需求,已经筛选出一系列拥有市场竞争力的产品,“未来将向制造企业定制产品,以集采方式反哺零售药店”。此外,面向中小连锁甚至单体药店的金融项目也会同步推出。

第三阶段:打造以“药兜网”为核心品牌的智慧药房体系,从而形成“B2B+O2O”的基础业务模型。邱中勋表示:“从一开始,药兜网就希望构建从工业直达消费者的生态服务体系,而智慧药房正是其中极为关键的战略支点。”

 直击痛点,“价格保护”制胜

药兜网坚持“不补贴”还有另外一重原因,即“补贴会扰乱制造企业正常的价格体系”,这既是初始创业团队达成的思想共识,更是B2B行业集中爆发的现实矛盾。

邱中勋选择以B2B作为创业的起点,同时也是药兜网整体规划的基础。

2015年上线之初,药兜网没有大刀阔斧地进行全国布局,反而选择在四个目标城市进行深耕。在同行眼中,这无异于主动放弃互联网的“无地域性”优势,但时间证明,邱中勋以及他的团队选择了一条正确的路径。

“药兜网100亿的销售全部来自四个城市,因为前期的经验积累,我们在今年的城市拓展中就显得游刃有余,预计到今年年底可以完成15个城市的布局,销售规模也可以突破200亿。”邱中勋对此信心满满。

不跟风、不冒进,药兜网稳扎稳打的作风保证了其发展的可持续性,也使其成为B2B行业内为数不多的实现盈利的企业。

邱中勋坦陈,B2B发展初期最大的难处,是“怎么说服医药工业和医药商业到你的平台上来,而在缺少补贴的情况下更是难上加难”。为了突破这一瓶颈,药兜网抛出了“价格保护”这一反击利器。

熟悉的人也许清楚,药兜网上线以来一直坚持只做PC端,而且采用的是垂直分布式的结构。据介绍,这是药兜网的一项技术专利,可以杜绝“比价行为”,防止地区间串货。“为了保证医药工业和医药商业更好地管理医药终端,我们研发了一套能够实现‘线上控销’的系统。简单来说,上游企业可以针对不同地区、不同级别的采购用户设置不同的价格体系和激烈政策,相应地,每个采购用户只能看到与之相匹配的特定内容,这也就有效避免了比价和串货。”

值得提及的是,自创业初期,药兜网就一直坚持“技术领先”的发展路线,每年投入营心的30%开展技术研发,截至目前,药兜网已经取得近百项技术专利,构建了在市场竞争中的强大壁垒。同时,在技术支持下,诠释了互联网“降本增效”的本质。

对于上游企业来讲,在不破坏原有价格体系的基础上:第一,可以通过药兜网使产品直接触达数十万终端用户,有效弥补了大多数企业待解的渠道短板;第二,不改变原有渠道格局,而增加了占据40%市场份额的中小连锁和单体药店用户,是为纯粹意义上的“增量”业务;第三,借助药兜网自主研发的营销工具和数据工具,可以极大增强对渠道的把控力。由是,药兜网被越来越多的医药工业和医药商业所认可,甚至国药、上药等国内龙头亦成为其忠实合作伙伴。

不忘初心,“B2B+O2O”成行

“药兜网要成为互联网界的九州通以及医药界的京东,未来五年内销售规模将超过千亿。”邱中勋早已为药兜网描绘了未来的发展蓝图。不过,B2B并不是药兜网发展的终点,而仅是长远规划的起点。

今年,药兜网在三个省份以并购方式整合了部分中小连锁和单体药店,统一改造成“药兜网智慧药房”,目前门店数量已经达到100多家。“目前国内近半数药店为中小连锁或单体药店,如果我们能够整合1万家,就可以形成与药兜网衔接的地面网络。”

为什么要发展线下药店?邱中勋的解释是,只有形成业务闭环,才能真正实现“药品从工业直达消费者”的目标。“如果能够整合1万家药店,就意味着我们可以获取3000万到5000万的精准会员,而线下的入口导流会比线上会更加更加稳定。”

眼下,“药兜网智慧药房”正随着药兜网的城市开发进程而扩大版图,“尽管目前药兜网的品牌知名度不高,但随着时间的推移和规模的扩大,未来国内药品零售市场必然会有它的一席之地;而且,我始终坚信,以B2B企业为主体整合的零售药店将成为未来的主流模式之一。”邱中勋说。

而对于“药兜网智慧药房”来讲,一则可以通过药兜网实现线上集采,从而获取具有足够市场竞争力的产品价格,二则可以通过药兜网的技术赋能,如SARS系统、移动售药平台等,获取互联网能力,三则可以使用“药兜网”品牌,从而享受持续发酵的品牌效应。

从最直观的角度来讲,药兜网勾勒了“B2B+O2O”的未来模型,尽管行业内可见诸多探索者,但多停留在PPT上的概念阶段,更无论成功先例,希望药兜网能够从全新视角、用独特逻辑完成破冰之旅。